牛X的销售如何炼成？这个卖苹果的故事甚为经典！

2016-06-16 06:06来源：陕汽重卡销售公司作者：贾玮光

在营销界有这样一个经典案例：

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。且看各个摊主是如何做销售的呢？

摊主一

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？

摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。

老太太摇摇头走开了

只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，你不知道能帮客户解决什么问题，这是话术沟通中的重要因素。产品卖点不是单一的优势罗列，是有针对性的探求与客户需求的契合点，比如对外观在乎的客户（往往是年轻客户）你就可以介绍X3000的套色外观，甚至可以定制个性车贴。

摊主二

老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？

摊主措手不及：早上刚到货，没来得及尝，看这红润的表皮应该很甜的。

老太太二话没说扭头就走了。

对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。这点我相信大家都有体会，最简单的例子，卖车的如果不会开车，那是没有任何发言权的。

摊主三

旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！

老太太：我想买酸点的苹果。

摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？

老太太：那就来一斤吧。

客户需求的确把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售，不能将单值放大。这仅是抓住客户的硬性需求，属于坐商的范畴，与客户仅仅产生了购买关系，而没有掌握客户更深层次的需求，往往只能与客户达成这样一次的销售。重卡客户是固定的群体，他们的需求较为集中，且更认可熟悉的品牌和产品，因此这样的简单需求满足是远远不够的。

摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊？

摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）

老太太：我想要酸一些的

摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）

老太太：儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果

摊主：老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？哈哈，这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时勇于出手）

老太太：我再来两斤吧。

老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）

老太太：是嘛！好，那就再来三斤橘子吧。

摊主：您人可真好，媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁）